بیش از ۵۰ سال از عمر خود را در قراردادهای بزرگ همکاری های اقتصادی، زیربنایی و صنعتی و تامین مالی و پروژه های صنعتی و تولیدی کشور موی سپید کرده است. دکترای حقوق، علوم سیاسی و اقتصادی از دانشگاه های تهران و پیتسبورگ پنسیلوانیای امریکا و لاهه هلند و سابقه بیش از ۵۱ سال تدریس دانشگاهی، مشاوره، تحقیق و مدیریت بخشی از کارنامه زندگی دکتر «مسعود حیدری» پدر علم مذاکره ایران است.به روایتی در مذاکره و انعقاد پیش از ۳۷۵ قرارداد و به روایتی دیگر در بیش از ۵۰۰ طرح مهم و قراردادهای استراتژیک کشور نقش فعال و موثری داشته است؛ از قرارداد ال ۹۰ فرانسوی ها تا قرارداد فروش اس ۳۰۰ روس ها. از چینی های لشکر کش و حیله وقت کشی ژاپنی ها می گوید و از روس های دغل کار و انگلیسی های شیرینی (رشوه)ده.
اهمیت علم مذاکره و بررسی فعالیت پیشکسوت ترین مذاکره کننده ایران در حوزه اقتصاد و کسب و کار ملی محور گفت و گو با وی قرار گرفته است. واقفیم که نمی توان چنین سابقه طولانی و مهمی را در گفت و گویی کوتاه جمع کرد. اما «آب دریا را اگر نتوان کشید/ هم به قدر تشنگی باید چشید»؛ ما نیز چنین کردیم.
اساسا وقتی می گوییم مذاکره اهمیت دارد، این به چه معناست؟
مذاکره سرنوشت ساز است به خصوص برای دولت ها و کشورها واقعا سرنوشت ساز است. بسیاری از مذاکراتی که در طول تاریخ داشته ایم سرنوشت مملکت را عوض کرده است. مذاکرات بسیار مهمی در طول تاریخ ایران داشته ایم. از دوره امیرکبیر تااین اواخر یعنی مذاکرات ۱+۵ همه اینها با هم متفاوت بوده اند. چه از برای آدم هایی که پشت میز مذاکره می گذاریم و چه راجع به اینکه درباره چه چیز مذاکره می کنیم. بعضی از اینها اصلا قابل مذاکره نیستند. برخی حرف ها را می زنیم و می گوییم این اصلا قابل مذاکره نیست؛ در تجارت هم همین گونه است.
در آلمان مذاکره ای داشتم درباره خرید یک سری ماشین آلات. در آنجا گفتند آقای دکتر این قابل مذاکره نیست. این را به کسی نمی دهیم و فقط برای خودمان است. گفتم: نه، هیچ چیز غیرقابل مذاکره نیست. همه چیز قابل مذاکره است. بعضی از مذاکرات مان خیلی حساس بود.
پس همه چیز قابل مذاکره است. این ابتدایی ترین اصل مذاکره است؟
بله؛ همین طور است. برای مثال مذاکرات مرحوم دکتر مصدق با شرکت های نفتی و مذاکراتی که به عنوان ۱+۵ است و سرنوشت را عوض می کند. پس باید دید چه کسانی پشت میز مذاکره می نشینند. برای انجام مذاکره فرد باید توانمندی ها و مهارت هایی داشته باشد.
سوال این است که چه صفاتی را یک مذاکره کننده شایسته باید داشته باشد و این صفات را باید در خود ایجاد کند؛ مثلا مذاکره کننده باید انسان صادق و راستگویی باشد.
یعنی در مذاکره با خارجی ها؟
بله، شاید سوال شود چرا آقای دکتر اینکه نمی شود. من می گویم چرا می شود. یعنی هرچه می گوییم باید صادقانه باشد. البته صداقت هم مرز دارد؛ مرزش رازداری است. ترکیب صداقت و رازداری یکی از ویژگی های مذاکره کننده خوب است. وقتی می رویم در مذاکره خارجی شرکت می کنیم اطلاعات جمعی داریم که آنها در جیب یا در مغزمان است و نباید آنها را افشا کرد.
در اینجا حتما باید مرز آن را بدانیم. مثلا برای مذاکره ای می خواهیم برویم بوشهر. می پرسند درباره مذاکرات به جز ما با کدام کشور دیگر نیز مذاکره می کنید. اطلاعاتی به آنها می دهم و کس دیگری می گوید چرا اینها را می گویی، اینها اطلاعات محرمانه است و نباید آنها را گفت. رازداری یعنی اینکه نباید هرچه طرف مقابل خواست در اختیارش بگذاریم. باید ببینیم چه چیزهایی را باید گفت و چه چیزهایی را نه.
مذاکره کننده باید مرز این دو را بداند و بتواند تشخیص دهد در کتاب «شایستگی های یک مذاکره کننده موفق» اصولی را که مذاکره کننده باید رعایت کند و کارهایی را که که نباید انجام دهد شرح داده ام. مثلا بدون داشتن اختیار نباید پشت میز مذاکره رفت. چون در این صورت می بازد. انگار دارد والیبال ساحلی بازی می کند. در والیبال ساحلی تور می کشند و دو نفری بازی می کنند. دائما پایشان در ماسه فرو می رود. نه؛ مذاکره کننده نباید پایش در ماشه فرو رود؛ مذاکره کننده باید پایش در بتن باشد. نباید لرزان باشد. کلام لرزان بدترین کار در مذاکره است. چه زمانی کلامم لرزان است. زمانی که اختیارات لازم برای مذاکره ندارم.
خودم به عنوان دانشجوی کوچک ایرانی پشت میز مذاکره بجز با داشتن اختیار نمی روم چرا که به غیر ضرر ارمغان دیگری ندارد. باید اختیار داشته باشد زیرا کلام صادقانه در طرف مقابل نفوذ پیدا می کند. کلام صادقانه باید داشته باشیم. هنر ما این است که رازداری کنیم. بسیاری از مذاکراتی که انجام می دهیم درباره هر صنعتی یا هر چیز دیگری، سندی به مامی دهند و می گویند اینها محرمانه است. اینها را نباید به عنوان صداقت فاش کرد.
حتما باید مرز اینها را شناخت. این صفتی است که حتما مذاکره کننده باید داشته باشد. مگر می شود مذاکره کننده در تلویزیون بیاید و صحبت کند راجع به مذاکراتی که گذشته است. نه، مذاکره در اتاق های دربسته است نه در مقابل تلویزیون. همه که نباید همه چیز را بشنوند. چرا؟ چون می شنوند و تحلیل می کنند. مثلا می گویند در جایی آرام صحبت می کرد و تحلیل می کنند که در این موارد ضعیف است. اینها را شنوندگان متوجه می شوند. مذاکره کننده حتما باید صداقت به همراه رازداری داشته باشد.
دوم اینکه مذاکره کننده باید حافظه ای قوی داشته باشد. در سال های گذشته که برای خودروی ال ۹۰ با رنو مذاکره می شد چه چیز گفته شد که مذاکره بر هم خورد. آیا می توانستم مقاومت کنم که مذاکره بر هم نخورد یا نمی توانستم. باید حافظه ای قوی داشته باشم. وقتی حافظه قوی ندارم چه کار کنم؟ باید مذاکره را مستند کنم. مذاکره باید مستندسازی شود.
باید همه چیز را یادداشت کرد. مثلا مذاکره با شرکتی برای ساخت لوازم برقی در هامبورگ است. بعد بر می گردم اختلافات مان بالا می گیرد. باید دید در مذاکره چه کسانی بودند و چه شد. سراغ مدیر عامل شرکت یا وزارتخانه می روم و توضیح می دهم. بعد نگاه می کند و می گوید اشتباه کردی. اینجا باید قدری امتیاز می دادی و اینجا باید امتیاز می گرفتی. آن وقت من این را با هیات مدیره مطرح می کنم و می گویند این موارد نوشته را باید اصلاح کنی و با اسناد و مدارک موجود اینها اصلاح می شود. مذاکره کننده دائما باید مثل یک بندباز باشد. یک بندباز باید بداند چگونه تعادلش را حفظ کند و برای این کار دقت می کند که سقوط نکند. باید دنبال نقطه تعادل باشد.
یعنی نقطه تعادل بین ما و دیگری یا بین بنگاهی که به نمایندگی از آن می رود؟
کمی قبل تر راجع به یکی از رجال صحبت کردم. ایشان یک اشکال داشتند و آن اینکه روی یکی از این موارد ایستاد و تکان نخورد. روی حرف خود ایستاد. طرف مقابل هم گفت این شخص باید برود و کودتا کردند و رفت. دلیل آن هم این بود که فکر نمی کرد باید دنبال نقطه مشترک بگردد. نقطه مشترک چیست؟ باید منافع هر دو طرف تامین شود.
پس مذاکره کننده باید دنبال نقطه کانونی سازش بگردد؟
بله؛ همین طور است؛ سازش به معنای علمی اش و هنر من و شما این است که این نقطه را پیدا کنیم.
آقای دکتر می خواهم این موارد را با مثال های عینی تقویت کنید. وقتی می گویید در مذاکره باید به نقطه تعادل برسیم مثلا در مذاکره با فرانسوی ها برای آوردن لوگان یا ال ۹۰ به ایران، این چگونه صورت گرفته است؟ چون بسیاری انتقاد می کنند (حداقل در نمایندگان مجلس) که قرارداد با رنو یک قرارداد شبه استعماری بوده است و آنچه که باید به ا می دانند مثل پلت فرم و خیلی مسائل دیگر، آنها انجام ندادند. البته کسانی این را می گفتند که خودشان قبلا در خودروسازی بودند و بعد نماینده مجلس شده بودند. این نقطه تعادل کجاست؟ وقتی شما مذاکره می کنید آیا بیشتر از آنچه گرفتید می توانستید بگیرید؟
سوال تان خیلی خوب بود. یعنی پیدا کردن نقطه تعادل کار بسیار سختی است. کسی که روی بند بازی می کند به راحتی این نقطه را پیدا نکرده است. آن قدر سبک و سنگین کرده تا توانسته تعادل را پیدا کند. بندباز آن قدر باید دست هایش را تکان بدهد تا آن نقطه را پیدا کند. چون یک سانت جا به جایی باعث از بین رفتن تعادل او می شود و هنرش این است که باید بداند چه حرکاتی را انجام دهد چون در غیر این صورت بلافاصله می افتد و در این صورت دیگر مذاکره را باخته است. این کار متاسفانه در بعضی کشورها انجام نمی شود؛ یعنی پیدا کردن نقطه تعادل به دست کسانی می افتد که تعادل کافی در این کار ندارد.
مذاکره یک علم است، یک دانش است. این گونه نیست که هر کسی بتواند مذاکره کند. شخص باید این نقطه را پیدا کند. فرض کنید در مسکو مذاکره می کنیم بین استالین و قوام السلطنه، استالین می گوید باید امتیاز نفت شمال را بدهید به ما، قوام السلطنه هم قبول نکرد. استالین هم گفت در این صورت من شما را پشیمان می کنم.
قوام السلطنه گفت من این امتیاز را می دهم. بعد به حزب خودش که در مجلس اکثریت داشت گفت وقتی لایحه واگذاری نفت شمال به روس ها به مجلس آمد به او رای ندهید. رفت مجلس و مجلس به آن رای نداد. ضمن اینکه کاری کرد که به لحاظ رفتارشناسی و زبان بدن فوق العاده مهم است. قوام وقتی خواست سیگار بکشد اول سیگار خودش را روشن کرد و بعد سیگار استالین را. پس شخصیت خود را نشان داد.
یکی از کارهایی که باید در مذاکره رعایت شود این است که حرمت باید حفظ شود. حرمت عامل قدرت مذاکره کننده است و نباید از بین برود. به خصوص وقتی که حرمت یک مملکت در میان است. وقتی در جایگاه مذاکره کننده در سطح بین المللی هستیم، از روی رفتار ما راجع به ملت قضاوت می کنند. فکر می کنند ما بیانگر ملت هستیم؛ ما باید بیانگر صادق و باعزت ملت باشیم. ارزش خود و مملکت مان را باید حفظ کنیم که اگر این اتفاق نیفتد در مذاکره باخته ایم.
مذاکره کننده باید از اوضاع اقتصادی آگاه شود؛ مثلا باید بدانیم دلیل تقلای آمریکا در مذاکرات چیست. اوباما در مذاکرات اخیر ایران و ۱+۵ گاهی حس مثبتی از خود نشان داده است. زیرا به آداب مذاکره آگاه است. آقای ظریف بسیار فهمیده، منطقی و جهانی صحبت می کند.
مذاکره کنندگان باید دو جریان را حفظ کنند: یکی خداوند و دیگری ملت ایران را. باید به خدا باور واقعی داشت. در ضمن باید حتما در پشت میز مذاکره ملت را در خاطر داشته باشند که من به عنوان یک ایرانی در پشت میز مذاکرات نشسته ام. چون از روی شخص مذاکره کننده است که راجع به کشور قضاوت می کنند. باید بیانگر صادقی برای آن مملکتی باشند که برایش مذاکره می کنند.
اگر قرار باشد اصول دیگری از قواعد مذاکره را بدانیم که ضریب اهمیت بالاتری دارند چه مواردی را می فرمایید؟
مذاکره کننده باید چند مهارت داشته باشد: یکی زبان انگلیسی است. زیرا اغلب مذاکرات به زبان انگلیسی است. مذاکره با مترجم بدترین نوع مذاکره است. باید بدانم که این حرفی که چینی ها می گویند همین است که من می گویم یا نه. وقتی در چین برای مذاکره می روم به دانشجویان ایرانی آنجا که چینی هم بلد باشند می گویم روزی صد دلار به شما می دهم و فقط کنار من بنشینید و بگویید که اینها راجع به چه چیز با من حرف می زنند (نه اینکه جاسوسی کنند). فقط اینکه آیا آن چیزی که مترجم به من می گوید درست است یا نه و آیا کلام را درست به من منتقل می کند یا خیر.
درواقع شما مترجم دیگری در کنار خودتان می گذارید تا او را رصد کند.
بله. این کار خیلی خوب است.
این چه نتیجه ای داشته است؛ یعنی مترجم آنچه را باید انتقال نمی داد؟
خیر، انتقال نمی داد و برایش توضیح دادم که دنبال این مطلب هستم.
به بحث چین اشاره خوبی داشتید. چین فرهنگ خاصی دارد کما اینکه در حوزه مخابرات و خیلی جاهای دیگر معمولا هیات های چندنفره به ایران می آیند و این هیات ها صحبت می کنند و بقیه شنونده هستند. بعد متوجه می شوید این شنونده که صحبت نمی کنند فارسی را خیلی خوب بلدند و این مثالی که زدید فکر می کنم در فرهنگ چینی هاست که باید با آنها این گونه رفتار کنید. مثلا آلمانی ها اصلا این طور نیستند. یعنی باید از فرهنگ مذاکره کننده شناخت خوبی داشته باشیم. این را قبول دارید؟
بله، صددرصد. در کلاس هایم روش مذاکره با ۲۵ کشور را شرح می دهم. ما با ۱۴۰ کشور مذاکره می کنیم ولی تنها ۲۵ کشور برای ما مهم و قواعد و روش خاصی برای مذاکره دارند؛ مثل ژاپن، چین، کره جنوبی، هند، پاکستان، بنگلادش، ترکیه یا مذاکره با کشورهای عربی. البته روس ها هم همین طور هستند. روس ها معروفند به اینکه هر چه را که شما می گویی می گویند موافقم، ولی باید آن را بررسی کنم و بعد از بررسی کردن در آخر هم قبول نمی کنند.
ما الان دنبال سرمایه گذاری خارجی هستیم. برای این کار فرم و قرارداد آن را هم داریم و این فرم در سال ۱۳۸۱ تصویب شد. این چارچوب حقوقی مذاکره برای جلب سرمایه خارجی در ایران است (قبل از آن هم در سال ۱۳۳۷ داشتم). این را باید حفظ باشم چون به من در مذاکرات کمک می کند. باید بدانم که این کار چه تضمینی دارد.
سبک مذاکره با چینی ها چگونه است؟
چینی ها پشت میز مذاکره لشکرکشی می کنند. آدم گیج می شود با کی حرف بزند. چون همه با هم صحبت می کنند و اینکه در پشت میز مذاکرات به زبان خودشان صحبت می کنند. زبان چینی زبان رایج مذاکرات نیست. همان گونه که برای صحبت کردن در سطح بین المللی نمی توان از زبان فارسی استفاده کرد. اگر به عنوان مذاکره کننده روی زبان تسلط نداشته باشیم نمی توان مطمئن بود که این چیزی را که گفتیم به صورت درست انتقال داده شده است.
مذاکره ای با لهستانی ها در اراک داشتیم. اینها همه نقشه هایشان را روی میز مذاکره پهن کردند که یعنی اینها را به شما می دهیم بعد یکی از دوستان ما گفت آیا اینها استانداردهای iso را دارد و به یکباره همه نقشه را از روی میز جمع کردند. این که می گویید مذاکره نیست. این عدم اعتماد است. در مذاکره باید دو طرف اعتماد داشته باشند. جمع کردند و رفتند. عرضه و قابلیت مذاکرات را لهستانی ها نداشتند و هنوز هم می بینیم که نتوانستند به جایی برسند.
به طور کلی وقتی در پشت میز مذاکره هستیم یا می خواهیم چیزی بخریم یا می خواهیم بفروشیم، وقتی داریم می فروشیم ما به عنوان فروشنده باید بتوانیم مشتری را خوب آماده کنیم؛ این کار در انگلیسی ها بسیار وجود دارد. اینها حرفه ای مذاکره می کنند و به قدری بزرگ نمایی می کنند که قبول کنید. عکس این اتفاق است که حالا ما بخواهیم به آنها چیزی بفروشیم. چگونه می شود این منافع دوطرفه باشد؟
به عقیده من این کار مقدماتی لازم دارد. در هر مذاکره ای که شروع می کنید من اول نظرات خود را مفصل می گویم و دوم نظرات آنها را. وقتی می خواهم امتیاز برای نوکیا بگیرم به طرف مقابل می گویم می دانم کشور شما ۲ میلیارد دلار برای این کار هزینه کرده و تکنولوژی گران قیمتی دارید یا اینکه می دانم کشورهای دیگر در این زمینه سال ها از شما عقب هستند. این باعث می شود شما حس خوبی به طرف مقابل منتقل کنید و این کار را سهل تر می کند.
یا فرض کنید می خواهم قطعه کولری تولید کنم. کولرساز نقشه این قطعه را به من می دهد. من این را به نقشه کارگاهی تبدیل می کنم که او این را به کارگاه می دهد تا برای ما بسازد. از او می خواهم که قالب آن را هم به من بدهد تا بتوانم آن را در کارخانه خودم پیاده کنم. باید بدانیم خط تولیدمان دقیقا چگونه کار می کند. پس هم نقشه مهم است و هم قالب.
دو مذاکره سخت داشتم که یکی از آنها با شرکت ژاپنی بود. آنها می دانستند که ۷ بعدازظهر یکشنبه از تهران حرکت می کنم و ظهر روز دوشنبه وارد آنجا می شوم و پنج شنبه هم باید برگردم. دوشنبه وقت تلف می کنند، سه شنبه و چهارشنبه هم همین طور تا برسد به پنج شنبه. من دیگر مذاکره نمی کنم. چون دیگر وقت از دست رفته است. به این کار حیله ژاپنی می گویند.
ژاپنی ها وقت کشی می کنند و شما را در تنگنا و فشار زمان قرار می دهند. من یک تمنایی دارم برای کسانی که خواننده این مطالب هستند و آن اینکه هیچ وقت در فشار زمان مذاکرات نکنید. چون این کار مذاکره شونده را مستاصل می کند. باید برای مذاکره زمان داشته باشیم. خودم سعی می کنم هیچ وقت در فشار زمان مذاکره نکنم.
مذاکره کنندگان باید مدیریت زمان داشته باشند چون خیلی از مواقع شاهد این بودیم که ایرانی ها در عرصه های بین المللی با زمان بازی نکردند و آن را نتوانسته اند. خوب مدیریت کنند. این را توصیه می کنند که مذاکره کننده بتواند مدیریت زمان داشته باشد؟
وقتی پشت میز مذاکره نشستیم باید همه حرکات و حرف های طرف مقابل را پیش بینی کنیم. درست مثل شطرنج چون قابل پیش بینی است که اگر این را بگویم او چه واکنشی نشان می دهد و غیره؛ اینها قابل پیش بینی است. خودم هم اول به جای طرف مقابل صحبت می کنم و فرض می کنم اگر جای او بودم الان چه کاری انجام می دادم. اگر من به جای او پشت میز مذاکره بودم این کار را می کردم و فلان کار را نمی کردم.
در مذاکرات خود را جای طرف مقابل قرار دهید در این صورت دیدگاه تان نسبت به مذاکرات تغییر می کند. سعی می کنم طرف مقابل را مجاب کنم که پروژه شما را می شناسم و می گویم می دانم که شما به دنبال چه هستید. البته این به معنای ژست گرفتن در مقابل آنها نیست. طوری می گویم که به دلش بنشیند و زمینه را کم کم فراهم می کنم.
باید یک جاهایی داد زد. متاسفانه در میز مذاکره گاهی اوقات طوری صحبت می کنیم که انگار با فرزندمان صحبت می کنیم. باید با قدرت کلام طرف را تحت تاثیر قرار داد. قدرت کلام مهم است. ما باید انگلیسی بلد باشیم. باید آنجایی که لازم است صدا را بالا برد و یکدفعه هم نباید پایین آورد. باید سوار بر موج مذاکرات بود.
ادامه دارد…
نظرات کاربران