زمانی وقتی صحبت از ارسال کالا و بسته ـ چه بزرگ و چه کوچک- به میان می‌آمد، ناخودآگاه همه یاد آهوی تیزپای زردرنگ پیک بادپا می‌افتادیم. انتظار برای رسیدن موتور پیک، زنگ زدن به دفتر به علت تاخیر پیک و در آخر تحویل بسته به موتوری خاطرات مشترک همه است. شاید تحویل بسته با ما بود، اما به دلیل فراگیر نبودن گوشی همراه در برخی مواقع رسیدن بسته به مقصد با خدا بود.
اما چند ماهی است موتورسوارانی با کلاه کاسکت فیروزه‌ای، جلیقه فیروزه‌ای و باکس‌های فیروزه‌ای بر ترک موتور در اتوبان‌ها و هر کوی و برزن از کنارمان عبور می‌کنند. نام «الو پیک» حک‌شده روی باکس فیروزه‌ای کنجکاومان می‌کند تا در اینترنت این نام را جست‌وجو کنیم و آنچه می‌یابیم نتیجه قابل توجهی است؛ الوپیک یکی از نخستین سامانه‌های درخواست آنلاین پیک موتوری است.
کار با اپلیکیشن الوپیک ساده است. پس از نصب و ثبت‌نام برای درخواست پیک مبدأ و مقصد را انتخاب می‌کنید و کالا را تحویل می‌‌دهید و می‌توانید روی نقشه پیک را تا رسیدن به مقصد دنبال کنید. یکی از مزایای این اپلیکیشن در لحظه بودن نقشه آن و رصد راننده است.
مهدی نایبی و مهرشاد پزشک هشت ماه پیش در روزهای سرد زمستان تصمیم می‌گیرند وارد کسب وکاری شوند تا یکی از مشکلات مردم را حل کند و نتیجه آن راه‌اندازی الوپیک بود. در این مدت کوتاه جهش و همه‌گیر شدن سریع این استارت‌آپ برای بسیاری سوال‌برانگیز است، به همین جهت برای بخش استارت‌آپ این ماه به سراغ این تیم آمدیم تا در کنار آشنایی با آنها دریابیم الوپیک چگونه الوپیک شد.
قصه از کجا شروع شد
در یک روز گرم تابستانی وارد کوچه چهاردهم وزرا شدیم. وقتی در کوچه با انبوهی از موتورهای رنگارنگ، رفت و آمد بسیار موتورسواران و وانت‌هایی مملو از باکس‌های فیروزه‌ای روبه‌رو شدیم «بیچاره همسایه‌ها» اولین جمله‌ای بود که من و همکارم بیان کردیم. وارد ساختمان نسبتاً قدیمی پلاک ۵ می‌شویم و دقیقاً این جمله را برای مهدی نایبی تکرار می‌کنیم. او با لبخندی می‌گوید: «بله متاسفانه. اما این رفت و آمد برای استخدام است. از ماه دیگر بخش استخدامی را جدا می‌کنیم.»
مهدی خودش متولد ۱۳۶۱ است. در پاریس بزرگ شده و در رشته مدیریت مالی و اقتصاد تحصیل کرده است. مهدی پس از تحصیل در بانک دویچه مشغول به کار شد. اما بعد از ۱۰ سال از بانک بیرون آمد و در لندن استارت‌آپ خود را در حوزه فروش آنلاین بلیت راه‌اندازی کرد. به گفته او در مدت پنج سال خطاهای بسیاری مرتکب شد تا توانست موفق شود و شرکت را سر و سامان دهد، اما سال گذشته شرکت را فروخت و پس از چند ماه به ایران بازگشت تا با دوست خود مهرشاد پزشک استارت‌آپ خود را راه بیندازند. مهدی می‌گوید تجربه مهرشاد از او بیشتر است.
مهرشاد متولد ۱۳۶۵ است. او نیز در فرانسه زندگی کرده و رشته تحصیلی‌اش آی‌تی بوده است. وقتی مهدی در بانک مشغول به کار شد او شرکت DPM (دنیای پژوهشگران مبنا) را راه‌اندازی کرد. این شرکت در حوزه برنامه‌نویسی و فناوری اطلاعات بود. مهرشاد پنج سال پیش به ایران بازگشت تا شعبه‌ای از این شرکت را در ایران تاسیس کند. DPM برای مادیران، چرم مشهد و بانک ملت فعالیت می‌کرد.
اما این دو نفر هشت ماه پیش تصمیم گرفتند کسب و کار خود را راه‌اندازی کنند، به همین سبب مهدی به ایران بازگشت. مهدی در مورد آغاز فعالیت تیم الوپیک گفت: «من و مهرشاد هر دو در استارت‌آپ کار کرده بودیم. از نظر تیم، مهرشاد شرکت نرم‌افزاری خود را داشت. به این ترتیب نیروی اولیه برنامه‌نویسی را ما داشتیم و از نظر نیروی انسانی تکمیل بودیم، زیرا مشکل اساسی استارت‌آپ‌ها در ابتدا ساختن تیم است. بنابراین ما ارتش خود را آماده کردیم. در آن زمان تصمیم بر این شد تا من کارهای اجرایی و روزمره را پوشش دهم و مهرشاد طرف فنی را کنترل کند.»
این ارتش ۲۰ نفره نیاز به ایده داشت تا کار خود را آغاز کند. مهدی در مورد شکل‌گیری ایده گفت: «ما به ایده‌ای نیاز داشتیم تا میلیون‌ها تراکنش در روز داشته باشد. در کشور ایران ایده‌های گران و تجمل‌گرا جواب نمی‌دهد. در دنیا نیز کسب و کارها برای عموم طرفدار دارد. ما دریافتیم باید در این کشور مساله‌ای را حل کنیم تا مردم به سراغ‌مان بیایند. بنابراین چندین حوزه را بررسی کردیم.»
آنها به سراغ سه موضوع ملک، حمل و نقل و غذا رفتند. حتی در حوزه حمل و نقل ماشین اشتراکی یا کارپولینگ را نیز دنبال کردند. اما برای پیگیری ایده کارپولینگ مشکلاتی داشتند. مهدی در این رابطه گفت: «در این بخش تقاضا باید وجود داشته باشد و یافتن راننده در مسیر مسافران بسیار مشکل است. به نتیجه رسیدیم راه‌اندازی این سرویس در ایران به طول می‌انجامد. اما پیک متفاوت است. در این فعالیت یک طرف قضیه حل است و موتورسواران می‌توانند هر مسیری را بروند. تقاضا هم به سادگی وجود دارد. از نظر کسب و کار، شرکت‌ها و رستوران‌ها برای ارسال بسته‌های خود به پیک نیازمندند.»
درباره دلیل دیگر انتخاب پیک آنلاین به عنوان ایده توضیح داد: «مفاهیمی مانند ترافیک و حمل و نقل علاوه بر کشورهای دیگر در ایران نیز وجود دارد. فعالیت‌هایی که برای رفع این مشکلات در آن کشورها به کار گرفته می‌شود نیز در تهران قابلیت اجرا دارد. برزیل و اندونزی یا کشورهای دیگر از نظر مسائل حمل و نقل و ترافیک به تهران شباهت دارند. در برزیل و اندونزی چندین شرکت شبیه الوپیک مشفول فعالیت بودند. ما در نظر داشتیم از آنها استفاده کنیم. البته الوپیک صد درصد کپی از آنها نیست، در قسمت‌هایی شباهت داریم. علاوه بر این، در هر کشوری تلفن هوشمند و سرعت اینترنت افزایش پیدا کند کسب و کارهایی هم شکل می‌گیرد. در حوزه حمل و نقل نیز از این کسب و کارها ایجاد شده است. سرویس حمل و نقل مسافر به وجود آمده بود، اما حمل و نقل کالا نداشتیم.»
اوایل دی‌ماه ۱۳۹۵ فعالیت تیم الوپیک آغاز می‌شود. این تیم ۲۰ نفره باید اپلیکیشن را راه‌اندازی می‌کردند. مهدی در مورد برنامه‌نویسی اپلیکیشن گفت: هیچ سرویس یا شرکت خارجی‌ای به ما کمک نکرد. از فیلمبرداری تا طراحی اپلیکیشن را خودمان انجام دادیم. از نظر فنی اپلیکیشن را به صورت نیتیو (native) ننوشتیم، به صورت هیبرید است. یعنی یک کد بیس به ما اجازه داد تا در عرض یک ماه و نیم در سه پلتفرم قرار داشته باشیم.»
علاوه بر اپلیکیشن، که برنامه‌نویسی‌اش به صورت کامل توسط تیم انجام شده است، آنها در ساختمان سه‌طبقه الوپیک بخش فنی و مرکز تلفن قرار داده‌اند تا همه موارد تحت کنترل خودشان باشد. به گفته مهدی روزانه هشت هزار نفر با الوپیک تماس می‌گیرند، به این ترتیب تمام زیرساخت‌ها را در این زمینه راه‌اندازی کرده‌اند تا با مشکلی روبه‌رو نشوند.
ایده پیک آنلاین به اجرا درآمد. به نظر مهدی استارت‌آپ‌ها در ابتدای فعالیت خود با مشکلاتی مواجه‌اند، اما آنها به دلیل تجربه کاری پیشین خود توانسته‌اند مشکلات را پشت سر بگذارند.
مهدی در مورد استفاده از تجربه‌ها در الوپیک گفت: «من و مهرشاد و تیم ۲۰ نفره روی پروژه‌های بزرگ کار می‌کردیم، به این ترتیب ما از اشتباهات خود و تجارب دیگران در راه‌اندازی الوپیک استفاده کردیم؛ به عنوان مثال سرورها را به ایران آوردیم. سرورهای ما تا مدتی در خارج بود و ما آنها را به ایران آوردیم. هم‌اکنون سرورهای ما در افرانت است. آنها در این زمینه خیلی به ما کمک کردند چون درخواست‌هایمان زیاد است.»
از دیگر تجربه‌هایی که یاری‌کننده آنها بود دریافت مجوز بود. مهدی و مهرشاد در زمانی تصمیم گرفتند این استارت‌آپ را راه‌اندازی کنند که بحث مجوز نداشتن سرویس‌های حمل و نقل اسنپ و تپ‌سی داغ بود. به گفته مهدی پیش‌بینی کرده بودند در این زمینه به مشکل می‌خورند، به همین دلیل در آن زمان از اتحادیه وانت‌بار و پیکان‌بار مجوزهای مربوطه را دریافت کردند.
الوپیک آماده بود تا در بازار عرضه شود. اما استارت‌آپ‌ها در آغاز فعالیت خود به سرمایه اولیه نیاز دارند. سرمایه‌گذاری در الوپیک با دیگر استارت‌آپ‌ها متفاوت است. مهدی در مورد سرمایه اولیه الوپیک گفت: «سرمایه اولیه ما از سمت دوستان و آشنایان بود. به نظر من در ایران از نظر حرفه‌ای کمک مالی برای استارت‌آپ‌ها وجود ندارد. شتاب‌دهنده و سرمایه‌گذارهایی که اسمی می‌گویند در حوزه استارت‌آپ‌ها فعالیت می‌کنند از تجربه کمی برخوردارند و واقعاً قدرت مالی ندارند تا بتوانند از کسب‌وکارها حمایت کنند. سهامدار خودمان هستیم. ارگان یا سازمان معروفی ما را پشتیبانی نکرده است.»
با اینکه سرمایه آنها از دوستان و آشنایان تامین می‌شود، اما تبلیغات گسترده الوپیک در سطح شهر روی بیلبوردها نمی‌تواند سرمایه دوستان باشد. با این حال مهدی نظر دیگری دارد. او معتقد است از نظر مبلغ، هزینه تبلیغات سرسام‌آور نیست. آنها به جای پرداخت سوبسیدهای بالا به راننده‌ها پول خود را در راه درست خرج می‌کنند.
اما الوپیک فقط یک اپلیکیشن نیست و ما هر روز موتوری‌های فیروزه‌ای را در سطح شهر می‌بینیم.
موتوری‌های فیروزه‌ای
از اوایل دی‌ماه سال گذشته که فعالیت الوپیک آغاز شد استخدام پیک موتوری‌ها نیز شروع شد. به گفته مهدی میزان استقبال برای استخدام زیر هزار نفر بود. هم‌اکنون حدود ۱۳ هزار نفر ثبت‌نام شده‌اند. روزی به طور تقریبی ۳۰۰ تا ۴۰۰ نفر اضافه می‌شوند.
مهدی درباره تجربه کشورهای دیگر در مورد رشد این کسب و کار می‌گوید: «این کسب‌وکارها به این صورت هستند؛ مثلاً در جاکارتا چنین شرکتی سه سال و نیم پیش راه‌اندازی شد، دو سال طول کشید تا به ۱۰ هزار مسیر و درخواست برسد. از یک سال و نیم پیش تا به حال از ۱۰ هزار به یک و نیم میلیون رسیده است. دلیل این رشد نیز تبلیغات افراد برای یکدیگر است.»
روند استخدام در الوپیک نیز به آسانی نیست و مراحلی دارد که به عقیده مهدی آنها را از بقیه رقبا متمایز می‌کند.
پروسه استخدام به این صورت است که فرد همراه با کارت ملی، شناسنامه، سفته ۱۰ میلیونی با امضای دو ضامن، مدرک عدم اعتیاد و عدم سوءپیشینه به دفتر استخدام مراجعه می‌کند. کارت ملی یا شناسنامه او نزد ثبت‌نام‌کنندگان نگه داشته می‌شود. البته الوپیک بازاریابانی در سطح شهر برای ثبت‌نام اولیه دارد که مهدی در این رابطه می‌گوید: «بسیاری فکر می‌کنند با ثبت‌نام توسط بازاریاب‌ها می‌توانند کار خود را شروع کنند، در صورتی که این ثبت‌نام اولیه نیست. پس از ثبت مشخصات افراد، پیامکی برای آنها ارسال می‌شود تا ثبت‌نام خود را تکمیل کنند. برنامه پیک ما در کافه‌بازار و در دسترس کسی نیست. افراد باید پرونده خود را تکمیل کنند و پس از تایید اپلیکیشن روی گوشی آنها نصب می‌شود.»
اما جذب و استخدام موتورسواران پایان قضیه نیست، آنها باید راهکاری داشته باشند تا راننده‌ها در سیستم باقی بمانند. مهدی در این‌باره گفت: «الآن تمرکز ما روی پیک‌هاست. با اینکه جذب نیروی ما حل شده است، اما باید از ریزش آنها جلوگیری کنیم. ما برای موتوری‌ها برنامه تشویقی در نظر گرفتیم. در برنامه امتیاز جمع‌آوری می‌کنند. البته این امتیاز به درآمد آنها مرتبط نیست. مثل کلوب مشتری هواپیمایی‌ها که پس از جمع‌آوری امتیازی به سطح بعدی می‌روند. موتورسواران در هر سطحی امتیازاتی دارند؛ مثلاً بیمه تکمیلی با تخفیف.»
او در توضیح بیشتر برنامه‌های تشویقی برای رانندگان گفت: «به عنوان مثال فردی اعلام می‌کند پنج سرویس را در روز قبول می‌کند، ما به او می‌گوییم اگر هشت درخواست را قبول کردید و هیچ رد درخواستی نداشته باشید، پنج ستاره در برنامه دریافت می‌کنید یا اگر در ساعات اوج ترافیک کار کند به او اضافه حقوق می‌دهیم. به صورت هفته‌ای لیدر برد داریم و پیک‌ها در برنامه خود لیست امتیازشان را رصد می‌کنند. به نظر من سوبسید دادن در بازار خطرناک است، اما این اتفاق در بازار مسافر رخ می‌دهد.»
آنها علاوه بر رانندگان الوپیک برنامه‌هایی برای مشتریان نیز دارند که در حال اجرایی شدن است. مهدی در این مورد گفت: «برای مشتریان فعلاً با کد تخفیف پیش می‌رویم. کلوب مشتری هم راه‌اندازی می‌کنیم که اگر مشتری تعداد بالایی درخواست داشته باشد یک درخواست مجانی به او می‌دهیم.»
مهدی همچنین در مورد نحوه محاسبه درآمد گفت: «ما به صورت سوبسید درآمد پرداخت نمی‌کنیم. مبلغ کیلومتری حساب می‌شود. الگوریتم خیلی ساده است. هر کیلومتر پنج هزار تومان است، هر کیلومتری که اضافه می‌شود ضریبی به کیلومتر می‌خورد. مسافت ۲۵ کیلومتر به بالا ضریب‌شان کمتر از پنج به شش است. نمی‌توانیم گران کنیم. قیمت را منطقی تعیین کردیم تا به صرف پیک و مشتری باشد.»
مهدی در مورد یکی دیگر از مشکلات جذب پیک توضیح داد: «مساله دیگر ما این است که پیکی که می‌خواهد اینجا استخدام شود وقتی از دفتر خارج شد و اپلیکیشن را در گوشی خود نصب کرد، همان لحظه درخواست دریافت کند. این نشان می‌دهد سرویس فعال است. پس ما باید تقاضاها را افزایش دهیم.»
آغاز کار پیک‌ها هر روز از هشت صبح تا پنج بعدازظهر است. به عقیده مهدی اگر پیکی فعال باشد می‌تواند روزانه ۱۵ تا ۱۶ بسته را جابه‌جا کند و به درآمد ۲۰۰ هزار تومان در روز دست یابد، چون فاصله درخواست اول تا درخواست بعدی به طور میانگین کمتر از یک دقیقه است. در مناطق مرکزی این عدد به ثانیه می‌رسد. به عقیده مهدی فردی که بخواهد کار کند دیگر در این مورد بهانه‌ای ندارد.
اما تفاوت الوپیک فقط به موتوری‌های خود محدود نمی‌شوند و کلاه و باکس فیروزه‌ای آنها را از همه موتوری‌های دیگر متمایز می‌کند. به گفته مهدی تمام وسایل متعلق به شرکت خودشان است و هر کدام داستانی در پس خود دارند.
در مورد باکس‌های ترک موتور مهدی گفت: «زمانی که شروع به کار کردیم باکس فایبرگلاس رستوران‌ها را بررسی کردیم. اما پیک‌ها در مورد اندازه و جنس باکس‌ها همیشه معترض‌اند. به همین خاطر به لندن سفر کردیم تا ببینیم اوبر برای جابه‌جایی کالا از چه جنس جعبه استفاده می‌کند. از ای‌بی (e-bey) مواد اولیه را خریداری کردیم. به نوعی مهندسی معکوس رخ داد. به کارخانه‌ای در ایران سفارش دادیم تا جعبه‌ها را برایمان تولید کند. طناب پشت آنها را نیز از بازار خریدیم.»
درباره کلاه نیز توضیح داد: «زمان زیادی صرف شد تا کلاهی نرم و مناسب رانندگان طراحی کنیم. پس از آن برای تولید کلاه‌ها کارخانه‌ای یافتیم. این کارخانه در حال بسته شدن بود. درخواست دادیم تا ماهانه هزار عدد کلاه برایمان تولید کند. هم‌اکنون این کارخانه ۴۰ نفر استخدام کرده است. امثال کسب و کار ما به گونه‌ای است که کسب و کارهای اطراف خود را نیز تحت تاثیر قرار می‌دهد.»
مهدی نایبی می‌گوید تمرکز ما روی پیک‌هاست. با اینکه جذب نیروی ما حل شده است، اما باید از ریزش آنها جلوگیری کنیم.
متمایز از رقیبان
پس از الوپیک، پیک آنلاین‌های دیگر مانند اسنپ‌باکس راه‌اندازی شدند. مهدی وجود رقیبان را نکته مثبت می‌داند. دلیل این کار را این‌گونه بازگو می‌کند: «راه‌اندازی اسنپ‌باکس برای ما خبر خوبی بود، چون قبول کردند که این کسب و کار پتانسیل رشدی را که ما در نظر داشتیم دارد. حتی دوستان و آشنایان ما نیز با دیدن افزایش رقیب میزان موفقیت این کسب و کار را تایید کردند.»
اما برای فاصله گرفتن با رقبا الوپیک باید مزایایی نسبت به آنها داشته باشد. مهدی در مورد مزایای الوپیک گفت: «در این بازار اتفاق‌های جالبی می‌افتد. رقیبانی که وارد بازار شدند راهکار جدیدی ندارند. از نظر فنی اپلیکیشن ما مشکلی ندارد. دشوارترین روند سیستم استخدام را داریم. شاید تنها بتوانند در قیمت تغییراتی ایجاد کنند، اما در این زمینه نیز ما قیمت را با اتحادیه هماهنگ کردیم. اگر بخواهند قیمت را کمتر از ما کنند، معنی ندارد. تنها راه باقیمانده این است که قیمت را کاهش دهند و سوبسید بیشتر پرداخت کنند. سوبسید هم مشابه دامپینگ است و تا حدودی غیرقانونی است.»
او ایجاد اعتماد را یکی دیگر از تمایزهای خود با رقبا اعلام می‌کند: «ما الآن به صورت B2C فعالیت می‌کنیم. پس از گذشت چند ماه اعتمادی ایجاد کردیم تا مردم گوشی یا کلید خود را به پیک‌های ما بدهند. یعنی در بازار جا افتاده‌ایم و این مهم‌ترین موضوعی است که ما را از رقیبان جدا می‌کند. اگر از مشتریان بپرسیم ۹۰ درصد می‌گویند از الوپیک استفاده می‌کنند، زیرا راننده‌ها شناخته‌شده هستند و جلیقه و باکس مشخص دارند. اینها مهم‌ترین امتیاز ماست. علاوه بر اینکه وسایل خود را به پیک‌های ما می‌سپارند، اگر سرویس غذا یا خرید از فروشگاه‌ها را هم به سرویس خود بیفزاییم از الوپیک استفاده می‌کنند.»
او با اطمینان خاطر می‌گوید راه‌اندازی سرویس غذا در آینده هم به نفع مردم و هم به نفع رانندگان است. مهدی در این‌باره می‌گوید: «ما در آینده حتماً وارد سرویس غذا می‌شویم. الآن ده‌ها هزار مسیر را خدمت‌رسانی می‌کنیم. می‌دانیم اگر گزینه غذا را بیفزاییم، مردم با باز کردن برنامه قطعاً از حمل و نقل غذایی ما استفاده می‌کنند. پیک‌ها هم می‌توانند برای قبول درخواست بیشتر در حمل و نقل غذا به ما کمک کنند. اگر الآن مشتری به صورت ماهانه یا هفتگی از الوپیک استفاده می‌کند در آن زمان به صورت روزانه از الوپیک استفاده خواهد کرد.»
نظرات کاربران